Las 7 Técnicas de Negociación que Necesitas Saber para Rentar un Local Comercial en México
Según datos recientes del Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI), el sector inmobiliario comercial en México ha crecido un 3.2% sólo en el último año, lo que indica un mercado dinámico lleno de oportunidades para expandir tu negocio.
Sin embargo, negociar los términos de un contrato de alquiler puede llegar a ser un dolor de cabeza, más en un mercado competitivo. Pero, ¡no te preocupes! En este artículo, descubriremos las mejores técnicas para negociar como experto para obtener el mejor valor posible para esa propiedad con la que tanto sueñas.
A su vez, te guiaremos por el proceso de preparación para negociar tus términos y cómo evitar los errores más comunes al momento de firmar un contrato de alquiler. Pero antes de hondar en los detalles, exploremos por qué es necesario saber negociar para rentar un local comercial en México.
¿Por qué es Crucial Negociar tu Renta Comercial?
De acuerdo con un estudio de la Asociación Mexicana de Profesionales Inmobiliarios (AMPI), los costos de renta pueden representar hasta el 30% de los gastos operativos de un negocio, lo cuál es sin duda uno de los costos más altos de cualquier negocio.
Por lo que reducir este porcentaje puede significar la diferencia entre números rojos y ganancias. Además, la pandemia causó un aumento en la tasa de desocupación de locales comerciales, que, según CBRE México, alcanzó el 17% en 2022.
Esto ha llevado a que los propietarios estén más dispuestos a negociar. Pero sin las herramientas ni las técnicas adecuadas, tus esfuerzos podrían ser en vano. Así que revisemos lo que necesitas preparar para negociar como todo un tiburón.
Cómo Prepararte para Negociar tu Contrato de Alquiler
Antes de sentarte a negociar, es crucial preparar las cartas que traerás a la mesa, lo cuál te ayudará a obtener un buen trato y a pelear las condiciones desfavorables con inteligencia. Así que, revisemos lo que tienes que hacer antes de la negociación para que estés listo.
- Investiga el mercado local
Según la AMPI, el 40% de los emprendedores que no investigan el mercado terminan pagando hasta un 20% más en su renta. Por lo que lo primero que debes hacer es analizar los precios por metro cuadrado en la zona de interés.
Mantén en mente que los precios en bienes raíces son fluctuantes. Por lo que también será necesario evaluar las tendencias de la zona. Considera los desarrollos de la zona para determinar si podrían subir los precios de alquiler.
Ya sacados estos números, recomendamos visitar al menos cinco propiedades similares para tener un punto de comparación sólido y poder determinar si la zona o la propiedad específica tiene buen precio-valor.
Por último, tómate el tiempo de hablar con otros negocios en la zona para obtener información sobre sus experiencias de renta. Esto te ayudará a entender mejor cómo podría ser tu experiencia en la zona.
- Define tu presupuesto
Ya que tengas una idea general sobre los precios de la zona de tu interés, es momento de establecer un presupuesto, que según un estudio de la AMPI, no debería de superar el 20% de tus ingresos proyectados.
Así que, para determinar cuánto puedes invertir en tu propiedad comercial, calcula tus costos operativos totales, incluyendo servicios, mantenimiento y seguros; así como tu esquema conservador de ganancias a corto y mediano plazo para sacar tu número mágico.
Este número será lo máximo que estás dispuesto a pagar en renta—considerando los costos adicionales que mencionamos—sin comprometer tus posibilidades de ganancia a corto plazo.
A su vez, recomendamos preparar un plan B por si las negociaciones no resultan cómo lo esperabas. Esto puede incluir investigar préstamos privados y bancarios, o determinar cuánto estás dispuesto a negociar en activos.
- Reúne tu documentación
Ya que tengas tu número mágico, llegará la hora de preparar tus documentos. Para esto necesitarás obtener:
➔ Identificación del encargado de tu empresa, ya sea INE, pasaporte o licencia.
➔ Los estados financieros de los últimos 2-3 años de tu negocio.
➔ Las proyecciones financieras para los próximos 3-5 años de tus operaciones.
➔ Un plan de negocios detallado para esclarecer el uso del espacio.
➔ Referencias comerciales y bancarias que comprueben tu capacidad de pago.
➔ Y tu historial crediticio si es aplicable.
Estos documentos ayudarán a generar credibilidad en los propietarios de las propiedades de tu interés, mejorando tus oportunidades de ser elegido como inquilino en un mercado competitivo.
- Conoce tus necesidades específicas
En este punto del proceso, podrían quedarte varias opciones de propiedades. Así que debes considerar tus necesidades específicas para encontrar la propiedad que más vaya de acuerdo a esas necesidades. Considera aspectos como:
➔ El espacio, que según expertos inmobiliarios, debe calcularse entre 9 y 15 metros cuadrados por empleado.
➔ El estacionamiento para tus clientes y la accesibilidad de los mismos.
➔ La ubicación y el flujo de tráfico tanto peatonal como vehícular.
➔ Y la visibilidad desde la calle para atraer a más clientes.
A su vez, es recomendable siempre hacer una inspección de los espacios previo a la negociación para identificar mejoras o modificaciones que le necesitarías hacer al espacio.
Esta información podría ayudarte a negociar un mejor precio de renta o incluso lograr que el alquiler cubra las remodelaciones necesarias. Lo cuál nos lleva al siguiente paso.
- Estudia al propietario y la propiedad
Para que puedas negociar al 100% una propiedad, siempre es buena idea estar sumamente informado sobre el alquiler y la propiedad en sí. Así que investiga si el alquiler tiene buena reputación o si se ha metido en problemas legales antes de negociar tu contrato.
A su vez, averigua cuánto tiempo ha estado vacante la propiedad, debido a que un local que lleva mucho tiempo sin inquilinos puede darte ventaja en la negociación. Y si ha estado rentada, habla con los inquilinos pasados para entender cómo manejan el mantenimiento los alquileres, ayudándote a determinar mejor tus costos operativos.
6. Prepara tu estrategia de negociación
Ya reunidos estos datos, desarrolla argumentos sólidos sobre por qué eres un inquilino ideal. Y si el mercado está muy competitivo o te encuentras en una subasta, prepara una lista de concesiones que estás dispuesto a ofrecerle al propietario.
Recuerda, la preparación minuciosa no sólo te dará confianza durante la negociación, sino que también te proporcionará las herramientas necesarias para tomar decisiones informadas.
Invierte tiempo en esta fase y verás los resultados reflejados en mejores términos de arrendamiento y un acuerdo más favorable para tu negocio. Pero para llevar las cosas un paso más allá, revisemos siete técnicas efectivas de negociación para arrasar con la competencia.
Las 7 Técnicas de Negociación para Rentar una Propiedad Comercial
Aunque la preparación para una negociación es esencial, la tarea real no empieza hasta que ya estás en la mesa discutiendo los términos de tu contrato con tu futuro alquiler. Así que revisemos algunas técnicas para ayudarte a dominar el mercado inmobiliario comercial.
- Entiende el valor real de la propiedad
El primer paso es entender el valor real de la propiedad, lo cuál lo puedes hacer investigando el historial de la propiedad. A su vez, puedes compararlo con opciones similares revisando precios por metro cuadrado con nuestro buscador en línea.
De hecho, según CBRE, conocer el valor de mercado puede ayudarte a negociar hasta un 10% de descuento. Así que no te saltes este paso para asegurarte de que te están ofreciendo un precio justo.
- Ofrece un contrato a largo plazo
Otro aspecto vital a tener en mente es que los propietarios valoran la estabilidad… Así que ofrecer un contrato más largo puede ayudarte a negociar una mejor tarifa mensual. Por lo mismo, recomendamos proponer un contrato de 3-5 años con opción a renovación.
A su vez, puedes ofrecer un aumento gradual de la renta por año a cambio de un precio inicial más bajo, lo cuál te ayudará a estabilizar tus operaciones de manera más segura. Y, por lo mismo de la vacancia, podría convenirle más la seguridad a largo plazo al alquiler.
- Negocia mejoras a la propiedad
Asimismo, en lugar de pedir una reducción directa de la renta, podrías negociar mejoras que aumenten el valor del local para tu negocio. Sólo haz una lista de mejoras necesarias y su costo estimado y ofrece realizar las mejoras tú mismo a cambio de una reducción en la renta.
Por ejemplo, ofrece instalar un sistema de aire acondicionado valorado en $50,000 pesos si se descuenta esa cantidad de la renta durante el primer año. Lo cual también podría brindarte más estabilidad en lo que te aclimatas al cambio.
- Propón un esquema de renta escalonada
Si eso no funciona, sugiere un aumento gradual de la renta a lo largo del tiempo, vinculando tus argumentos a los aumentos a hitos de tu negocio o a la inflación oficial. Por ejemplo, sugiere comenzar el primer año pagando el 80% de la renta solicitada, el segundo 90% y el tercero 100%. - Usa el poder del timing
Podría ser benéfico también investigar el ciclo fiscal del propietario y programar tus negociaciones estratégicamente, debido a que los propietarios podrían estar más dispuestos a negociar al cierre de los trimestres.
De hecho, según la AMPI, negociar al final del trimestre puede resultar en descuentos de hasta un 5-7% en el precio de la renta. Confirmando que a veces, todo es cuestión de escoger tu momento.
- Ofrece un depósito mayor
A su vez, un depósito más grande podría darte ventaja en la negociación de la renta mensual. Así que siempre es recomendable ofrecer de 2 a 3 meses de depósito en lugar del típico mes.
Esto te permitirá usar el depósito extra como apalancamiento para negociar otros términos favorables. Por ejemplo: “Estamos dispuestos a dar 3 meses de depósito si podemos tener un mes de gracia al inicio del contrato”.
- Considera opciones de subarriendo
Finalmente, si el espacio es más grande de lo que necesitas, considera negociar la posibilidad de subarrendar parte del espacio para ayudarte a minimizar los costos operativos de tu negocio.
Para esto, prepara un plan detallado de cómo manejarías el subarriendo y ofrece compartir un porcentaje de los ingresos del subarriendo con el propietario, lo cuál le brindará más estabilidad, mejorando tu propuesta sobre la competencia.
Sea cuál sea la táctica que uses para obtener tu propiedad comercial, lo importante es mantener la calma y usar el silencio de manera estratégica, debido a que a veces, esperar unos segundos después de una oferta puede llevar a la otra parte a mejorar sus términos.
Recuerda, la negociación es un arte que mejora con la práctica, así que cada interacción es una oportunidad para aprender y mejorar tus habilidades para que, cuando llegue el momento, te devores a la competencia.
Con estas técnicas y una buena preparación, estarás en una excelente posición para obtener los mejores términos posibles para tu renta comercial. Ahora, revisemos algunos errores comúnes al momento de negociar para que puedas evitarlos como un pro.
Errores Comunes al Negociar y Cómo Evitarlos
Para ayudarte a mejorar las probabilidades de éxito aún más, revisemos algunos errores frecuentes y cómo evitarlos, lo cuál podría marcar la diferencia entre un buen trato y uno desfavorable:
- Evita mostrar demasiado entusiasmo por la propiedad, mantiendo una actitud neutral y mencionando que estás considerando otras opciones.
- Evita sentirte presionado a aceptar condiciones desfavorables de un alquiler, teniendo dos o tres alternativas viables.
- Solicita un desglose detallado de todos los gastos comunes de la propiedad, los cuáles podrían representar hasta un 30% adicional a la renta y negocia su inclusión.
- Tómate el tiempo necesario para leer cada cláusula y consulta el contrato con un abogado para asegurarte que tus términos vayan de acuerdo a lo estipulado.
Evitando estos errores y con las técnicas de negociación y preparación que discutimos, estarás listo para conseguir el mejor valor de renta para tu propiedad comercial, ayudándote a expandir tus negocios mientras ahorras de tus ganancias.
Ahora, revisemos algunos aspectos legales a considerar antes de negociar los términos de tu alquiler para que tengas toda la información necesaria y así evites discusiones innecesarias con el arrendador.
Aspectos Legales a Considerar Antes de Rentar un Local Comercial
En México, los contratos de arrendamiento comerciales están regulados principalmente por el Código Civil Federal y los Códigos Civiles estatales, y es crucial entenderlos para favorecer el resultado de tu negociación. Así que revisemos los principales aspectos a tener en cuenta:
- La ley no establece un plazo mínimo o máximo de renta, así que considera incluir una cláusula de salida anticipada con un preaviso de 2 a 3 meses.
- No existe un derecho automático de renovación en México, por lo que deberás de negociarlo en el contrato inicial.
- El arrendador suele ser el responsable de reparaciones estructurales, así que define claramente en el contrato qué reparaciones corresponden a cada parte.
- La ley permite cláusulas de terminación anticipada, pero deben ser negociadas.
- Cualquier modificación significativa suele requerir autorización del propietario, así que negocia la posibilidad de realizar mejoras y su compensación.
- Aunque no es obligatorio, registrar el contrato ante el Registro Público de la Propiedad para tener mayor seguridad jurídica.
- Considera incluir una cláusula de mediación antes de recurrir a tribunales en caso de una disputa legal, protegiendo a ambas partes.
A su vez, recuerda que siempre es recomendable contar con asesoría legal especializada antes de firmar cualquier contrato debido a que puede ayudarte a evitar problemas futuros y asegurar que tus intereses estén protegidos.
Conclusión
Negociar eficazmente la renta de tu local comercial puede tener un impacto significativo en el éxito de tu negocio. Con las técnicas adecuadas y una buena preparación, puedes obtener un acuerdo que beneficie tanto a tu empresa como a tu bolsillo.
Recuerda, cada peso ahorrado en renta es un peso que puedes invertir en el crecimiento de tu negocio. No subestimes el poder de una buena negociación. Así que, ¿listo para poner en práctica estas estrategias?
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